O que é o gerenciamento de leads?

O gerenciamento de leads de vendas descreve os processos e as técnicas que as empresas usam para identificar, informar, envolver, qualificar e repassar potenciais compradores para uma equipe de vendas. O gerenciamento de leads é uma parte importante do processo de aquisição de novos clientes para garantir o crescimento e a lucratividade de um negócio. Envolve departamentos de vendas e marketing e funciona de forma mais eficaz quando ambos os departamentos cooperam.

Geração de Leads

O gerenciamento de leads se baseia no investimento de uma empresa em programas de geração de leads para encontrar novas perspectivas de vendas de produtos ou serviços. Os leads de vendas podem vir de muitas fontes, incluindo respostas a anúncios, registros em sites e referências de clientes existentes. Os leads indicam que um cliente em potencial pode ter interesse em um produto ou serviço, mas uma empresa deve converter esse interesse em uma venda. Sem o gerenciamento de leads, esse investimento na geração de leads pode falhar. Segundo a AdTrack Corporation, entre 40% e 80% dos leads gerados não conseguem entregar uma venda, porque os vendedores os perdem ou sentem que não são bons o suficiente para acompanhar.

Centralização

O software de gerenciamento de leads permite que as empresas registrem leads de diferentes fontes e monitorem as ações tomadas para convertê-los. A equipe de gerenciamento de leads pode alocar leads para diferentes membros de vendas ou marketing e acompanhar as ações que eles tomam para acompanhar as perspectivas individuais. A centralização garante que nenhum lead seja perdido e ajuda a equipe a identificar as ações mais eficazes na conversão de clientes em potencial.

Nutrir

Para aumentar o interesse dos prospects em um produto ou serviço, as empresas usam um processo conhecido como carinho de chumbo. Eles oferecem informações prospectivas, como documentos técnicos, relatórios especiais ou convites para seminários. Se o cliente em potencial responder e solicitar as informações, a empresa fará o acompanhamento com uma oferta de informações mais detalhadas sobre o produto. Por fim, eles contatam os possíveis clientes que solicitaram informações sobre o produto, oferecendo-se para marcar uma visita de vendas. Em cada estágio do processo de carinho, registram as respostas dos prospectos individuais. Se algum falhar em responder, eles seguem com uma oferta alternativa.

Qualificação

O processo de incentivo permite que a equipe de gerenciamento de leads avalie o nível de interesse de clientes em potencial. Eles podem categorizar os leads pela probabilidade de comprar. Aqueles que respondem positivamente em cada estágio se enquadram na categoria de boas perspectivas. Aqueles que não respondem recebem uma pontuação menor. Isso permite que a equipe de gerenciamento de leads forneça à força de vendas alta qualidade - leads que eles podem acompanhar com confiança.

Benefícios

O gerenciamento de leads fornece vários benefícios importantes. Isso ajuda a empresa a converter mais leads e gerar mais vendas. Pode reduzir o tempo necessário para converter um cliente em potencial para um cliente, estimulando o interesse do cliente em potencial e fortalecendo seu compromisso de comprar. Também pode reduzir o custo de aquisição de clientes, garantindo que a equipe de vendas apenas acompanhe os leads de qualidade.