Como apresentar um novo representante de vendas em um território

Os representantes de vendas comercializam ativamente diversos produtos, desde publicidade em jornais até equipamentos médicos. Muitos representantes trabalham dentro de uma estrutura de território, o que significa que a área de trabalho de um vendedor foi predeterminada por um dos vários parâmetros. Muitos territórios são definidos por área geográfica, embora alguns consistam em uma lista específica de indústrias ou contas. Os representantes de vendas geralmente trocam de território ou deixam a empresa, criando um território vago para um novo vendedor. O sucesso de um representante de vendas dentro de um território geralmente depende da qualidade de sua introdução a essa base de clientes.

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Familiarize o novo vendedor com a cultura da empresa. Fornecer ao novo representante folhetos da empresa, relatórios anuais e outros materiais pertinentes às operações da empresa. Discuta a cultura de negócios da empresa, incluindo a missão e os mercados-alvo da empresa. Descreva o papel do vendedor dentro da empresa e também o valor esperado para os clientes.

2

Apresente o vendedor à equipe de vendas. Agende uma reunião de almoço fora do local para o novo vendedor, outros representantes de vendas e o gerente de vendas do departamento. Proporcionar um ambiente social que possibilite discussões casuais sobre as experiências e expectativas do novo vendedor. Enfatize a importância do novo vendedor para a equipe de vendas e para seus clientes.

3

Envie uma carta introdutória para todos os clientes ativos. Gere uma lista de clientes ativos no ano passado. Escreva uma carta de primeira pessoa apresentando o novo representante de vendas a essa base de clientes ativa. Enfatize o histórico do vendedor, credenciais relevantes e realizações profissionais. Forneça exemplos de sua capacidade de fornecer excelente serviço ao cliente e ajudar os clientes a atingirem os objetivos da empresa.

4

Revise a lista de clientes ativos com o novo vendedor. Discuta o histórico de vendas dos principais clientes, as metas de negócios projetadas e novas oportunidades de negócios. Analise campanhas ou propostas em processo. Estenda a revisão para clientes que geram menos receita de vendas e, finalmente, promissoras perspectivas de vendas.

5

Desenvolva uma estratégia de vendas introdutória. Gere uma lista semanal de clientes e clientes em potencial que você visitará com o novo representante de vendas. Crie um desconto atrativo ou um pacote especial de preços que o novo vendedor pode usar como um quebra-gelo ao conhecer os proprietários de empresas. Desenvolva novas listas semanais de clientes e prospectos até que o representante de vendas atenda à maioria dos proprietários de empresas do território.

Enfatize que o representante de vendas também pode precisar se envolver em atividades de “cold call” ou de prospecção durante horas não confirmadas. Prospecção de trabalho ajuda o representante de vendas a identificar os proprietários ou gerentes que podem tomar decisões de vendas de uma empresa. Na área de Houston, por exemplo, um especialista em vendas regional “Houston Chronicle” prospecta continuamente novos clientes de negócios para os produtos impressos e on-line da empresa (consulte as referências 3).

6

Visite clientes e prospects juntos. Programe dias de marketing de campo com foco no bom gerenciamento do tempo. Marque compromissos, se possível, mas visite outros proprietários de negócios informalmente também. Agende compromissos de acompanhamento conforme apropriado. Revise suas chamadas de vendas quando retornar ao escritório.

Coisas necessárias

• Brochuras da empresa, relatórios anuais e outras informações específicas da empresa
• Banco de dados do cliente atual
• Texto escrito da carta introdutória
• Currículo do novo representante de vendas
• Desconto por escrito ou informações especiais sobre pacotes de preços